OSM Maritime is een internationaal scheepsmanagementbedrijf en een van de toonaangevende leveranciers van managementdiensten aan de maritieme industrie. Deze diensten variëren van logistieke ondersteuning tot volledig technisch beheer van schepen, inclusief toezicht op nieuwbouw. Het hoofdkantoor van het bedrijf is gevestigd in Arendal, Noorwegen, en het bedrijf heeft in totaal 22 wereldwijde vestigingen.
ATPI Marine Travel is de belangrijkste reispartner van OSM en levert diensten aan verschillende wereldwijde bemanningsklanten. De driehoeksverhouding tussen OSM, de klant van OSM en ATPI betekent dat de prestaties van ATPI een directe invloed hebben op de tevredenheid van het klantenbestand van OSM. Reizen is de tweede grootste uitgave voor bemanning na salarissen, waardoor reizen een belangrijk aandachtsgebied is voor alle rederijen. Het verminderen en beheersen van reiskosten kan een aanzienlijk concurrentievoordeel op de markt betekenen voor scheepsmanagementbedrijven zoals OSM.
De uitdaging
Als gevolg van de lage olieprijs en de daaruit voortvloeiende moeilijke marktomstandigheden voor offshore- en onderzeese bedrijven, schreef een van de klanten van OSM een tender uit voor het crewmanagementgedeelte van hun vloot van meer dan 60 schepen. Als onderdeel van de totale aanbesteding werd OSM uitgedaagd om een reisbesparingsprogramma te ontwikkelen en aan te geven hoe ze zouden bijdragen aan het besparen van een vooraf bepaald percentage van hun totale reiskosten.
ATPI verzorgde al jaren de reizen van de bemanning voor de klant van OSM en hielp OSM met het analyseren van reisgegevens, het identificeren van trends en dit uiteindelijk om te zetten in een besparingsprogramma voor reizen.
De oplossing
Het reisbesparingsprogramma bestond uit 3 belangrijke inzichten:
Boekingsdoorlooptijd: Een potentiële besparing van 30% op vliegtarieven zou kunnen worden gerealiseerd als de gemiddelde doorlooptijd zou worden verlengd door boekingsgedrag, beleid en procedures te veranderen.
Alternatieve tickets: Een extra kostenbesparing van 10% kan worden bereikt voor specifieke schepen door omboeking tegen niet-zeemanstarieven voor vaste routes.
Reisbeleid: ATPI bood aan te helpen het reisbeleid te herzien en best practices toe te passen om meer controle te krijgen en naleving en boekingsgedrag te verbeteren.
Het resultaat
Samen met ATPI slaagde OSM erin de zakelijke relatie te behouden. Dit was deels te danken aan het grondige, relevante en uitvoerbare besparingsprogramma voor reizen dat was opgesteld door de accountmanager van ATPI en dat was ontworpen om voortdurende verbeteringen te stimuleren.
Door regelmatige bedrijfsbeoordelingen is de focus verschoven van ‘onderbuikgevoelens’ naar feiten die beslissingen mogelijk maken en zijn discussies met klanten relevanter geworden. Gegevensbeheer, analyse en het uitleggen van het verhaal en de oplossing achter de cijfers zorgen voor kostenbeheersing en uiteindelijk voor een tevreden klant.
Klanten vinden het tegenwoordig moeilijk om verschillende leveranciers uit elkaar te houden. Veel TMC’s beweren dat ze ‘best-in-class’ oplossingen hebben, personeel met ervaring in de sector, 24/7 wereldwijde operaties, enz. Wat ATPI Marine & Energy onderscheidt van de rest is het key account management van hun klanten en de ‘partnership’ benadering die ze hanteren bij het beoordelen van de klantrelatie. Het begrijpen van de rol van de TMC en het gebruikmaken van de gecombineerde vaardigheden en tools om analyses te leveren, de relatie naar een hoger niveau te tillen en bij te dragen aan het succes van hun klanten, is waardevol geweest voor OSM.
Yngve Jonassen, Global Travel Director at OSM Maritime
Skip to content
