OSM Maritime est une société internationale de gestion de navires et l’un des principaux fournisseurs de services de gestion à l’industrie maritime. Ces services vont du soutien logistique à la gestion technique complète des navires, en passant par la supervision des nouvelles constructions. L’entreprise a son siège à Arendal, en Norvège, et compte au total 22 sites dans le monde.
Marine Travel est le principal partenaire voyage d’OSM, fournissant des services à plusieurs clients d’équipage internationaux. La relation tripartite entre OSM, le client d’OSM et l’ATPI signifie que les performances de l’ATPI ont un impact direct sur la satisfaction de la clientèle d’OSM. Les voyages constituent le deuxième poste de dépenses des équipages après les salaires, ce qui en fait un domaine d’intervention important pour toutes les compagnies maritimes. La réduction et le contrôle des frais de voyage peuvent représenter un avantage concurrentiel significatif sur le marché pour les sociétés de gestion de navires telles qu’OSM.
Le défi
En raison du faible prix du pétrole et des conditions de marché difficiles qui en découlent pour les sociétés offshore et subsea, l’un des clients d’OSM a lancé un appel d’offres pour la gestion de l’équipage de sa flotte de plus de 60 navires. Dans le cadre de l’appel d’offres, OSM a été invitée à élaborer un programme d’économies sur les voyages et à expliquer comment elle contribuerait à économiser un pourcentage prédéfini de ses frais de voyage totaux.
ATPI s’occupait depuis des années des déplacements des équipages pour le client d’OSM et a aidé OSM à analyser les données relatives aux déplacements, à identifier les tendances et, enfin, à les convertir en un programme d’économies sur les déplacements.
La solution
Le programme d’économies sur les voyages comprenait les trois grands axes suivants :
Délai de réservation : Une économie potentielle de 30 % sur les tarifs aériens pourrait être réalisée si le délai moyen était augmenté en modifiant le comportement de réservation, les politiques et les procédures
Billetterie alternative : Une économie supplémentaire de 10 % pourrait être obtenue pour des navires spécifiques en effectuant de nouvelles réservations sur des tarifs non-marins pour des itinéraires fixes
Politique de voyage: L’ATPI a proposé de contribuer à la révision de la politique de voyage et d’appliquer les meilleures pratiques afin d’obtenir un contrôle plus strict et d’ améliorer le respect des règles et le comportement en matière de réservation.
Le résultat
Avec l’ATPI, OSM a réussi à maintenir la relation commerciale. Cela était en partie dû au programme d’économies de voyage approfondi, pertinent et exploitable créé par le gestionnaire de compte ATPI, qui était conçu pour favoriser des améliorations continues.
Les analyses régulières de l’activité ont permis de passer de l’ intuition aux faits qui permettent de prendre des décisions, et de rendre les discussions avec les clients plus pertinentes. La gestion des données, l’analyse et l’explication de l’histoire et de la solution qui se cachent derrière les chiffres permettent de contrôler les coûts et, en fin de compte, de satisfaire le client.
Aujourd’hui, les clients ont du mal à distinguer les différents fournisseurs. Beaucoup de TMC prétendent avoir les meilleures solutions de leur catégorie, un personnel expérimenté, des opérations mondiales 24 heures sur 24, 7 jours sur 7, etc. Ce qui distingue ATPI Marine & Energy des autres, c’est la gestion des comptes clés de ses clients et l’approche « partenariale » qu’elle adopte lorsqu’elle évalue la relation avec le client. Comprendre le rôle du TMC et utiliser les compétences et les outils combinés pour fournir des analyses, amener la relation à un niveau supérieur et contribuer au succès de leurs clients a été une bonne chose pour OSM.
Yngve Jonassen, directeur des voyages au niveau mondial chez OSM Maritime
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