OSM Maritime ist ein internationales Schiffsmanagementunternehmen und einer der führenden Anbieter von Managementdienstleistungen für die maritime Industrie. Diese Dienstleistungen reichen von der Logistikunterstützung bis zum vollständigen technischen Management von Schiffen, einschließlich der Bauaufsicht für Neubauten. Das Unternehmen hat seinen Hauptsitz in Arendal, Norwegen, und ist an insgesamt 22 Standorten weltweit vertreten.
ATPI Marine Travel ist der wichtigste Reisepartner von OSM, der Dienstleistungen für mehrere globale Crewing-Kunden erbringt. Die Dreiecksbeziehung zwischen OSM, dem Kunden von OSM und ATPI bedeutet, dass die Leistung von ATPI einen direkten Einfluss auf die Zufriedenheit des Kundenstamms von OSM hat. Reisen sind die zweit-größten Crewing-Ausgaben nach den Gehältern, was Reisen zu einem wichtigen Schwerpunkt für alle Reedereien macht. Die Reduzierung und Kontrolle der Reisekosten kann einen erheblichen Wettbewerbsvorteil auf dem Markt für Schiffsmanagementunternehmen wie OSM darstellen.
Die Herausforderung
Aufgrund des niedrigen Ölpreises und der daraus resultierenden schwierigen Marktbedingungen für Offshore- und Unterwasserunternehmen reichte einer der Kunden von OSM ein Angebot für den Teil des Personalmanagements ihrer Flotte von über 60 Schiffen ein. Als Teil des Gesamtangebots wurde OSM aufgefordert, ein Reiseprogramm zur Kostenoptimierung zu entwickeln und darzulegen, wie sie zur Einsparung eines vordefinierten Prozentsatzes ihrer gesamten Reisekosten beitragen würden.
ATPI hatte jahrelang die Reisen der Schiffsbesatzung für den Kunden von OSM abgewickelt und unterstützte OSM bei der Analyse von Reisedaten, der Identifizierung von Trends und der letztendlichen Umwandlung dieser Erkenntnisse in ein Reiseprogramm zur Kostenoptimierung.
Die Lösung
Das Reiseprogramm zur Kostenoptimierung bestand aus 3 Hauptaspekten, wie folgt:
Buchungsvorlaufzeit: Eine potenzielle Einsparung von 30 % bei Flugtarifen könnte erzielt werden, wenn die durchschnittliche Vorlaufzeit durch Änderung des Buchungsverhaltens, der Richtlinien und Verfahren erhöht würde.
Alternative Ticketausstellung: Eine zusätzliche Kostenersparnis von 10 % könnte für bestimmte Schiffe erzielt werden, indem auf Nicht-Seemanns-Tarife für feste Routen umgebucht wird.
Reiserichtlinie: ATPI bot an, bei der Überprüfung der Reiserichtlinie zu helfen und Best Practices anzuwenden, um eine strengere Kontrolle zu erlangen und die Einhaltung der Vorschriften und das Buchungsverhalten zu verbessern.
Das Ergebnis
Zusammen mit ATPI gelang es OSM, die Geschäftsbeziehung aufrechtzuerhalten. Dies war teilweise auf das gründliche, relevante und umsetzbare Reiseprogramm zur Kostenoptimierung zurückzuführen, das vom ATPI Account Manager erstellt wurde und darauf ausgelegt war, kontinuierliche Verbesserungen voranzutreiben.
Regelmäßige Geschäftsüberprüfungen haben den Fokus von „Bauchgefühlen“ auf Fakten verlagert, die Entscheidungen ermöglichen, und ermöglichen es, Diskussionen mit Kunden relevanter zu gestalten. Datenmanagement, Analyse und die Erklärung der Geschichte und Lösung hinter den Zahlen sind das, was die Kostenkontrolle und letztendlich einen zufriedenen Kunden vorantreibt.
Kunden fällt es heute schwer, verschiedene Anbieter zu unterscheiden. Viele TMCs behaupten, „Best-in-Class“-Lösungen, branchenerfahrenes Personal, globale 24/7-Operationen usw. zu haben. Eine Sache, die ATPI Marine & Energy vom Rest unterscheidet, ist das Key Account Management ihrer Kunden und der „Partnerschafts“-Ansatz, den sie bei der Bewertung der Kundenbeziehung verfolgen. Das Verständnis der Rolle des TMC und die Nutzung der kombinierten Fähigkeiten und Tools zur Bereitstellung von Analysen, die die Beziehung auf die nächste Ebene heben und zum Erfolg ihrer Kunden beitragen, war für OSM von großem Wert.
Yngve Jonassen, Direktor für globale Reisen bei OSM Maritime
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