OSM Maritime은 국제 선박 관리 회사이자 해양 산업에 관리 서비스를 제공하는 선두 업체 중 하나입니다. 이러한 서비스는 물류 지원부터 신조선 감독을 포함한 선박의 전체 기술 관리까지 다양합니다. 본사는 노르웨이 아렌달에 위치하고 있으며 전 세계 22개 지점을 두고 있습니다.
ATPI Marine Travel은 OSM의 주요 여행 파트너이며, 여러 글로벌 승무원 고객사에 서비스를 제공합니다. OSM, OSM의 고객사, ATPI 간의 삼자 관계는 ATPI의 성과가 OSM 고객사의 만족도에 직접적인 영향을 미친다는 것을 의미합니다. 여행은 급여 다음으로 두 번째로 큰 승무원 지출이며, 모든 해운 회사에게 중요한 중점 분야입니다. 여행 경비 절감 및 통제는 OSM과 같은 선박 관리 회사에게 시장에서 상당한 경쟁 우위를 제공할 수 있습니다.
당면 과제
저유가와 그에 따른 해양 및 해저 기업의 어려운 시장 상황으로 인해, OSM의 고객사 중 한 곳이 60척 이상의 선박으로 구성된 선단의 승무원 관리 부분에 대한 입찰을 제출했습니다. 전체 입찰의 일환으로, OSM은 여행 경비 절감 프로그램을 개발하고 총 여행 경비의 미리 정해진 비율을 절감하는 데 어떻게 기여할 것인지 설명하도록 요청받았습니다.
ATPI는 수년간 OSM 고객사의 승무원 여행을 처리해 왔으며, OSM이 여행 데이터 분석을 통해 추세를 파악하고 궁극적으로 이를 여행 경비 절감 프로그램으로 전환하는 데 도움을 주었습니다.
해결책
여행 경비 절감 프로그램은 세 가지 주요 통찰로 구성되었으며, 다음과 같습니다.
예약 리드 타임: 잠재적으로 30% 절감을 달성할 수 있습니다. 예약 행동, 정책 및 절차를 변경하여 평균 리드 타임을 늘릴 경우,
대체 발권: 고정된 노선에 대해 비선원 요금으로 재예약함으로써 특정 선박에 대해 추가적으로 10%의 비용 절감을 달성할 수 있습니다.
여행 정책: ATPI는 여행 정책 검토를 돕고, 더 엄격한 통제를 얻고 규정 준수 및 예약 행동을 개선하는 방법에 대한 모범 사례를 적용할 것을 제안했습니다.
결과
ATPI와 함께 OSM은 비즈니스 관계를 유지할 수 있었습니다. 이는 ATPI 계정 관리자가 만든 철저하고 관련성 있고 실행 가능한 여행 경비 절감 프로그램 덕분이었으며, 이 프로그램은 지속적인 개선을 추진하도록 설계되었습니다.
정기적인 비즈니스 검토는 의사 결정을 가능하게 하는 ‘직감’에서 ‘사실’로 초점을 바꾸었으며, 고객과의 논의를 더욱 관련성 있게 만들었습니다. 데이터 관리, 분석, 그리고 숫자 뒤에 숨겨진 이야기와 해결책을 설명하는 것이 비용 통제와 궁극적으로는 만족하는 고객을 이끄는 원동력입니다.
오늘날 고객들은 다양한 공급업체를 구분하기 어렵다고 생각합니다. 많은 TMC(여행 관리 회사)들이 ‘최고 수준의’ 솔루션, 업계 경험이 풍부한 직원, 연중무휴 글로벌 운영 등을 주장합니다. ATPI Marine & Energy를 다른 회사들과 차별화하는 한 가지는 고객에 대한 핵심 계정 관리와 고객 관계를 평가할 때 취하는 ‘파트너십’ 접근 방식입니다. TMC의 역할을 이해하고 통합된 기술과 도구를 활용하여 분석을 제공하며, 관계를 다음 단계로 발전시키고 고객의 성공에 기여하는 것이 OSM에게는 큰 가치였습니다.
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