OSM Maritime è una società internazionale di gestione navale e uno dei principali fornitori di servizi di gestione per l’industria marittima. Questi servizi spaziano dal supporto logistico alla gestione tecnica completa delle navi, inclusa la supervisione di nuove costruzioni. La società ha sede a Arendal, in Norvegia, e opera in 22 sedi globali.
ATPI Marine Travel è il principale partner di viaggio di OSM, che fornisce servizi a diversi clienti globali di equipaggio. Il rapporto a tre tra OSM, il cliente di OSM e ATPI significa che la performance di ATPI ha un impatto diretto sulla soddisfazione della base clienti di OSM. Il viaggio è la seconda spesa di equipaggio più grande dopo gli stipendi, rendendo il viaggio un’area di interesse importante per tutte le compagnie di navigazione. Ridurre e controllare i costi di viaggio può rappresentare un vantaggio competitivo significativo nel mercato per le società di gestione navale come OSM.
La sfida
A causa del basso prezzo del petrolio e delle successive difficili condizioni di mercato per le società offshore e sottomarine, uno dei clienti di OSM ha presentato un’offerta per la parte di gestione dell’equipaggio della loro flotta di oltre 60 navi. Come parte dell’offerta totale, OSM è stata sfidata a sviluppare un programma di risparmio sui viaggi e a delineare come avrebbero contribuito a risparmiare una percentuale predefinita del loro costo totale di viaggio.
ATPI gestiva i viaggi dell’equipaggio per il cliente di OSM da anni e ha assistito OSM nell’analisi dei dati di viaggio, nell’identificazione delle tendenze e, in definitiva, nella conversione di questi in un programma di risparmio sui viaggi.
La soluzione
Il programma di risparmio sui viaggi consisteva in 3 intuizioni principali come segue:
Tempo di anticipo della prenotazione: un potenziale risparmio del 30% sulle tariffe aeree potrebbe essere realizzato se il tempo medio di anticipo fosse aumentato modificando il comportamento di prenotazione, le politiche e le procedure
Biglietteria alternativa: un ulteriore risparmio sui costi del 10% potrebbe essere raggiunto per navi specifiche riprenotando su tariffe non marittime per rotte fisse
Politica di viaggio: ATPI si è offerta di aiutare a rivedere la politica di viaggio e applicare le migliori pratiche su come ottenere un controllo più stretto e migliorare la conformità e il comportamento di prenotazione
Il risultato
Insieme ad ATPI, OSM è riuscita a mantenere il rapporto commerciale. Ciò è stato in parte dovuto al programma di risparmio sui viaggi approfondito, pertinente e attuabile creato dall’account manager di ATPI, progettato per promuovere miglioramenti continui.
Le revisioni aziendali regolari hanno cambiato l’attenzione da ‘sensazioni istintive’ a fatti che consentono decisioni, oltre a consentire discussioni con i clienti per diventare più pertinenti. La gestione dei dati, l’analisi e la spiegazione della storia e della soluzione dietro i numeri è ciò che guida il controllo dei costi e, in definitiva, un cliente soddisfatto.
I clienti oggi trovano difficile separare i diversi fornitori. Molte TMC affermano di avere soluzioni ‘best-in-class’, personale esperto del settore, operazioni globali 24 ore su 24, 7 giorni su 7, ecc. Una cosa che separa ATPI Marine & Energy dal resto è la gestione degli account chiave dei loro clienti e l’approccio di ‘partnership’ che adottano quando valutano la relazione con il cliente. Comprendere il ruolo della TMC e utilizzare le competenze e gli strumenti combinati per fornire analisi, portare la relazione al livello successivo e contribuire al successo dei propri clienti è stato un buon valore per OSM.
Yngve Jonassen, Direttore Viaggi Globali di OSM Maritime
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