Ce client est un groupe international d’entreprises spécialisées dans la défense, la sécurité, l’énergie et les transports. Avec un siège social aux États-Unis, il est présent sur tous les continents. Au Royaume-Uni, le groupe se compose de plusieurs entreprises distinctes. Ils fonctionnent comme des entités financières indépendantes mais ont des besoins de déplacement largement similaires.
La stratégie d’expansion du groupe, qui consiste à racheter de nouvelles entreprises, justifiait la consolidation de la politique de voyage afin de bénéficier d’un meilleur pouvoir d’achat et de réduire les coûts globaux.
Progressivement sur une période de plusieurs mois à partir de 2005, le client a désigné ATPI Corporate Travel pour travailler avec 10 entreprises différentes réparties à travers le Royaume-Uni – le principal contact client devait être le secrétaire général du groupe, également basé au Royaume-Uni.
Les besoins en matière de voyage comprennent les tarifs aériens entre le Royaume-Uni et les États-Unis, le Canada, le Moyen-Orient, l’Asie et l’Australie, ainsi que l’Europe. La nature de l’activité exige des modifications fréquentes des plans et des itinéraires complexes. ATPI Corporate Travel s’occupe également de l’hébergement à l’hôtel, principalement au Royaume-Uni, aux États-Unis et à Oman, et des réservations de train pour le Royaume-Uni ou Eurostar.
Le défi
Le client n’avait jamais externalisé de services au niveau du groupe. Malgré sa couverture mondiale, elle ne disposait pas d’une politique de voyage formelle et centralisée, même au niveau national. Cela signifie que le pouvoir d’achat du groupe n’était pas à la hauteur et que les fournisseurs ne proposaient pas les meilleures offres.
Les informations de gestion (MI) n’étaient collectées que région par région, de sorte que les données étaient décousues et qu’il n’existait pas de connaissances globales permettant d’apporter des améliorations. Il n’existait pas non plus d’équipe chargée des voyages de groupe pour gérer les besoins des différentes entreprises, communiquer entre elles et, en fin de compte, améliorer leurs programmes de voyage.
Le défi pour ATPI Corporate Travel était non seulement de gagner la confiance et le soutien des différentes entreprises et de les rassembler, mais aussi d’être sensible aux différentes cultures et préférences de voyage.
La solution
Bien que leurs itinéraires soient différents, ATPI Corporate Travel a identifié des opportunités spécifiques de pouvoir d’achat collectif dans les différentes entreprises. De nombreuses entreprises du groupe britannique sont impliquées dans un projet à long terme à Oman. Il y a donc une forte demande de billets d’avion entre Londres ou Manchester et Mascate.
Les tarifs bas étant une priorité, les offres de tarifs d’entreprise se sont avérées trop onéreuses. Au lieu de cela, ATPI Corporate Travel a négocié un programme de fidélité avec Etihad – la compagnie aérienne nationale des ÉAU – avec son programme PME.
Bien que les voyageurs soient assis sur des sièges en classe économique, ils ont droit (en raison du volume) à une carte Gold. Ils obtiennent ainsi des points de récompense qui leur permettent de bénéficier de surclassements, d’utiliser le salon et d’être immédiatement reconnus comme des voyageurs appréciés lors de l’enregistrement.
Le responsable de compte ATPI Corporate Travel a développé des relations au niveau local avec chaque entreprise. Cela comprend des visites personnelles
à chacune d’elles, des mises à jour bimestrielles par e-mail et des appels téléphoniques réguliers. Des sessions communes de formation et de conseil par WebEx ont également été organisées à l’intention des responsables de la réservation de voyages de toutes les entreprises.
Le résultat
Le groupe reçoit désormais des indicateurs de performance détaillés pour démontrer les économies réalisées en matière de déplacements au niveau du groupe et de l’entreprise, ainsi qu’une analyse de la manière dont ces économies peuvent être maximisées. Cette IM a démontré que, bien que les entreprises individuelles ne représentent pas un volume important de tarifs, elles suffisent ensemble à conclure des accords précieux avec les fournisseurs, ce qui permet de réaliser des économies.
Lorsque le groupe peut utiliser son pouvoir d’achat, des avantages en découlent ; par exemple, le programme de fidélisation d’Etihad signifie que les voyageurs sont beaucoup plus à l’aise avec leur carte Gold, ce qui leur donne un statut discrétionnaire leur permettant de bénéficier d’avantages à valeur ajoutée et de réaliser des économies.
Le client a bénéficié de l’expertise du responsable ATPI Corporate Travel dédié, qui est désormais le point de contact pour les différentes entreprises. Le groupe dispose d’une personne capable de le conseiller stratégiquement sur la manière de tirer parti d’un programme de voyage consolidé et, si possible, de réunir les entreprises pour réaliser des économies.
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