Dieser Kunde ist eine internationale Unternehmensgruppe, die sich auf Verteidigung, Sicherheit, Energie und Transport konzentriert. Mit Hauptsitz in den USA verfügt sie über Niederlassungen auf jedem Kontinent. Die Gruppe im Vereinigten Königreich besteht aus einer Reihe separater Unternehmen. Diese agieren als unabhängige Finanzunternehmen, haben aber weitgehend ähnliche Reisebedürfnisse.
Die Expansionsstrategie der Gruppe, neue Unternehmen zu kaufen, machte es sinnvoll, die Reiserichtlinien zu konsolidieren, um eine bessere Einkaufskraft zu erzielen und die Gesamtkosten zu senken.
Allmählich über einen Zeitraum von Monaten ab 2005 ernannte der Kunde ATPI Corporate Travel, um mit 10 verschiedenen Unternehmen in Großbritannien zusammenzuarbeiten – der Hauptansprechpartner des Kunden sollte der Konzernsekretär sein, der ebenfalls in Großbritannien ansässig ist.
Der Reisebedarf umfasst Flugtarife zwischen Großbritannien und den USA, Kanada, dem Nahen Osten, Asien und Australien sowie innerhalb Europas. Die Art des Geschäfts erfordert häufige Änderungen der Pläne und komplexe Reiserouten. ATPI Corporate Travel kümmert sich auch um Hotelunterkünfte, hauptsächlich in Großbritannien, den USA und im Oman, sowie um Bahnreservierungen für Großbritannien oder Eurostar.
Die Herausforderung
Der Kunde hatte keine Erfahrung mit der Auslagerung von Dienstleistungen auf Konzernebene. Trotz seiner globalen Präsenz fehlte eine formelle, zentralisierte Reiserichtlinie – selbst auf Länderebene. Dies bedeutete, dass die Einkaufskraft der Gruppe nicht optimal war und Anbieter nicht die besten Angebote machten.
Managementinformationen (MI) wurden nur regional gesammelt, sodass die Daten fragmentiert waren und es kein globales Wissen gab, um Verbesserungen vorzunehmen. Es gab auch kein Konzernreiseteam, das die Anforderungen der verschiedenen Unternehmen verwalten, zwischen ihnen kommunizieren und letztendlich ihre Reiseprogramme verbessern konnte.
Die Herausforderung für ATPI Corporate Travel bestand nicht nur darin, das Vertrauen und die Unterstützung der einzelnen Unternehmen zu gewinnen und sie zusammenzubringen, sondern auch darin, auf unterschiedliche Kulturen und Reisepräferenzen einzugehen.
Die Lösung
Obwohl viele ihrer Routen unterschiedlich sind, hat ATPI Corporate Travel spezifische Möglichkeiten zur kollektiven Nutzung der Kaufkraft über die verschiedenen Unternehmen hinweg identifiziert. Viele der britischen Konzerngesellschaften sind an einem langfristigen Projekt im Oman beteiligt. Daher besteht eine hohe Nachfrage nach Flugtickets zwischen London oder Manchester und Maskat.
Da niedrige Tarife Priorität haben, haben sich Corporate-Fare-Deals als zu teuer erwiesen. Stattdessen hat ATPI Corporate Travel ein Treueprogramm mit Etihad – der nationalen Fluggesellschaft der VAE – mit ihrem KMU-Programm ausgehandelt.
Obwohl Reisende in der Economy Class sitzen, qualifizieren sie sich (aufgrund des Volumens) für eine Gold Card. Diese verschafft ihnen Prämienpunkte, sodass sie Upgrades erhalten, die Lounge nutzen und beim Check-in sofort als geschätzte Reisende anerkannt werden.
Der ATPI Corporate Travel Account Manager hat Beziehungen auf lokaler Ebene zu jedem Unternehmen aufgebaut. Dies beinhaltet persönliche Besuche
bei jedem Unternehmen, zweimonatliche E-Mail-Updates und regelmäßige Telefonate. Es gab auch gemeinsame WebEx-Schulungen und Beratungssitzungen für Reisebucher aus allen Unternehmen.
Das Ergebnis
Die Gruppe erhält nun detaillierte MI, um Reiseeinsparungen auf Konzern- und Unternehmensebene nachzuweisen, zusammen mit einer Analyse, wie diese maximiert werden können. Diese MI hat gezeigt, dass, obwohl einzelne Unternehmen keine großen Ticketvolumen erreichen, sie zusammen ausreichen, um wertvolle Lieferantenverträge zu vereinbaren und Einsparungen zu erzielen.
Wo die Gruppe ihre Einkaufskraft nutzen kann, folgen Vorteile; zum Beispiel bedeutet das Etihad-Treueprogramm, dass Reisende mit ihrer Gold Card viel komfortabler sind, was ihnen einen diskretionären Status für zusätzliche Vorteile und Einsparungen verschafft.
Der Kunde hat von der Expertise des engagierten ATPI Corporate Travel Managers profitiert, der nun der Ansprechpartner für die verschiedenen Unternehmen ist. Die Gruppe hat jemanden, der strategisch beraten kann, wie man von einem konsolidierten Reiseprogramm profitiert und, wo möglich, die Unternehmen zusammenbringt und Einsparungen erzielt.
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