Die lukrative Natur des Energiesektors in den letzten Jahren hat dazu geführt, dass Aberdeen, Großbritannien, seine starke Position als Stadt mit den höchsten Hoteleinnahmen außerhalb Londons beibehalten hat.
Die Hotelraten für Unternehmen stiegen aufgrund eines Nachfrageüberhangs weiter an, und die Verhandlungen waren schwierig. Unternehmen und ihre Reisemanagementunternehmen (TMC) mussten ihren Wert durch präzise und konsolidierte Reisedatenintelligenz demonstrieren.
Der Abschwung im Energiesektor 2015 hatte wenig unmittelbare Auswirkungen auf die Hotelratenverhandlungen, da viele Anbieter zögerten, die Raten zu senken, in der Annahme, der Rückgang sei kurzlebig – selbst wenn dies einen enormen Rückgang ihrer Bettenauslastung bedeutete.
Die Herausforderung
Die erheblichen Veränderungen in der Energiebranche hatten enorme Auswirkungen auf Organisationen weltweit. Mit über 65.000 weltweiten Entlassungen suchten Unternehmen nach Möglichkeiten, Kosten innerhalb ihres Geschäfts zu senken, und da Reisen ein integraler Bestandteil ihres Geschäfts sind, lag der Fokus der Beschaffungs- und Reiseteams darauf, diese erheblichen Ausgaben weiter zu analysieren.
ATPI Energy Travel stand vor einer großen Herausforderung: neue Wege zu finden, um Kunden bei der Reduzierung ihrer Reiseausgaben zu helfen – indem jeder Bereich ihrer Programme auf zusätzliche Einsparungen hin überprüft wurde. Das Account-Management-Team arbeitete proaktiv mit Lieferantenpartnern zusammen, um die Hotelprogramme der Kunden und unsere eigene ATPI-Hotelrate neu zu verhandeln. Die angebotenen Reduzierungen lieferten jedoch nicht die Einsparungen, die die Organisationen benötigten.
Die Lösung
Im Mai 2015 entwickelte das Account-Management-Team in Aberdeen eine Strategie für ihre Kunden, um Hotelraten anzubieten, die stärker den Marktbedingungen entsprachen.
Da die Einkaufsmacht von ATPI als globaler TMC größer wäre als individuelle Unternehmensraten, traf das Team die Entscheidung, mit einem Hotel in der Nähe des Flughafens und einem Hotel im Stadtzentrum von Aberdeen zusammenzuarbeiten.
Das Ziel war es, eine spezifische ATPI-Rate in Aberdeen auszuhandeln, die niedriger war als jedes andere individuelle Unternehmensangebot, das zu diesem Zeitpunkt verfügbar war.
Der anfängliche Schwerpunkt lag hauptsächlich auf dem Flughafenbereich, da dies für Kunden, die nach und von Aberdeen fliegen, entscheidend ist. Die starken Beziehungen zu lokalen Hotels bedeuteten, dass sie offen für Verhandlungen waren, und ein Hotel erkannte insbesondere den Wert der Einrichtung einer speziellen ATPI-Zimmerrate.
Das Hotel stimmte einer Zimmerkontingentierung für alle ATPI-Kunden zu. Diese ATPI-Zimmerraten waren über die bevorzugten Buchungskanäle der Kunden verfügbar – online oder offline, was Reisende dazu ermutigte, wie gewohnt und gemäß den Richtlinien zu buchen.
Das Ergebnis
Die von ATPI ausgehandelte Rate war ein sofortiger Erfolg; Kunden hatten die Möglichkeit, entweder ihre eigene Unternehmensrate oder die ATPI-Kontingentierung zu nutzen – was sich oft als kostengünstiger erwies.
Vor der von ATPI ausgehandelten Rate betrug die durchschnittliche Hotelrate in Dyce, Aberdeen, 127,69 £, wobei sieben führende Hotels über 70 % des Marktanteils unter sich aufteilten und die restlichen Übernachtungen in kleineren Unterkünften und B&Bs gebucht wurden.
Die neue Kontingentierungsrate wurde Mitte August eingerichtet, und von August bis Dezember 2015 betrug die durchschnittliche Hotelrate 113,41 £. Die von ATPI ausgehandelte Rate sicherte jedoch 74 % des Marktanteils mit einer durchschnittlichen Zimmerrate von 84,29 £.
Das ATPI Marine & Energy Team demonstrierte daher erfolgreich die Fähigkeit, nicht nur im Namen ihrer Firmenkunden zu verhandeln, sondern auch den Marktanteil direkt durch die Einkaufsmacht von ATPI zu beeinflussen.
Ab Ende 2015, da die Wirtschaft immer noch litt, standen Hotels in Aberdeen vor schwierigen Bedingungen, was sich in Mustern zeigte wie Unternehmen, die ihre Crew-Wechsel aufgrund der Verfügbarkeit in Hotels in Flughafennähe verlagerten, Kunden, die die Nutzung von Taxis ins Stadtzentrum einschränkten, und mehr Auslandsreisen in Überseegebiete wie Iran, Somalia und Südsudan.
Da der Abwärtsdruck voraussichtlich das ganze Jahr 2016 anhalten wird, begann ATPI proaktiv frühzeitig unter den schwierigen Marktbedingungen, ihre Kunden mit Kosteneinsparungsinitiativen zu unterstützen, und wird dies auch weiterhin tun.
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