이 고객은 국방, 보안, 에너지 및 운송에 중점을 둔 국제 기업 그룹입니다. 미국에 본사를 두고 있으며 모든 대륙에 사업장을 두고 있습니다. 영국 내 그룹은 여러 개의 개별 사업체로 구성되어 있습니다. 이들은 독립적인 재정 주체로 운영되지만, 대체로 유사한 출장 요구 사항을 가지고 있습니다.
그룹의 신규 회사 인수 확장 전략은 더 나은 구매력을 확보하고 전체 비용을 절감하기 위해 출장 정책을 통합하는 것이 합리적임을 의미했습니다.
수개월에 걸쳐 2005년부터 시작하여 고객은 ATPI Corporate Travel을 영국 전역에 걸쳐 있는 10개 사업체와 협력하도록 지정했으며, 주요 고객 연락 담당자는 영국에 기반을 둔 그룹 회사 비서가 될 예정이었습니다.
출장 요구 사항에는 영국과 미국, 캐나다, 중동, 아시아, 호주 간, 그리고 유럽 내 항공료가 포함됩니다. 사업의 특성상 잦은 계획 변경과 복잡한 여정이 필요합니다. ATPI Corporate Travel은 또한 주로 영국, 미국, 오만에 있는 호텔 숙박과 영국 또는 유로스타 철도 예약도 처리합니다.
당면 과제
고객은 그룹 차원에서 서비스를 아웃소싱한 이력이 없었습니다. 전 세계적인 사업 범위에도 불구하고, 심지어 국가 차원에서도 공식적이고 중앙 집중화된 출장 정책이 없었습니다. 이는 그룹의 구매력이 충분하지 않았고 공급업체들이 최상의 거래를 제공하지 않았음을 의미했습니다.
경영 정보(MI)는 지역별로만 수집되었기 때문에 데이터가 단절되어 있었고 개선을 위한 글로벌 지식이 없었습니다. 또한 다양한 사업체의 요구 사항을 관리하고, 서로 소통하며, 궁극적으로 출장 프로그램을 개선할 그룹 출장 팀도 없었습니다.
ATPI Corporate Travel의 당면 과제는 개별 사업체로부터 신뢰와 지원을 얻고 이들을 통합하는 것뿐만 아니라, 서로 다른 문화와 출장 선호도에 민감하게 대응하는 것이었습니다.
해결책
비록 많은 노선이 다르지만, ATPI Corporate Travel은 다양한 사업체 전반에 걸쳐 특정 공동 구매력 기회를 파악했습니다. 많은 영국 그룹 회사들이 오만에서 장기 프로젝트에 참여하고 있습니다. 따라서 런던이나 맨체스터와 무스카트 간 항공권에 대한 높은 수요가 있습니다.
저렴한 요금이 우선순위이므로, 기업 요금 거래는 너무 비싼 것으로 판명되었습니다. 대신, ATPI Corporate Travel은 UAE 국영 항공사인 에티하드 항공과 SME 프로그램을 통해 로열티 제도를 협상했습니다.
여행객들은 이코노미 좌석에 앉더라도 (물량 때문에) 골드 카드 자격을 얻습니다. 이는 보상 포인트를 제공하여 업그레이드를 받고 라운지를 이용하며, 체크인 시 귀한 여행객으로 즉시 인정받을 수 있도록 합니다.
ATPI Corporate Travel 계정 관리자는 각 사업체와 지역 차원에서 관계를 발전시켰습니다. 여기에는 각 사업체에 대한 개인 방문
, 격월 이메일 업데이트, 정기적인 전화 통화가 포함됩니다. 또한 모든 사업체의 출장 예약 담당자를 위한 공동 WebEx 교육 및 자문 세션도 있었습니다.
결과
이제 그룹은 그룹 및 사업체 수준 모두에서 출장 비용 절감을 입증하는 상세 MI와 이를 극대화할 수 있는 방법에 대한 분석을 받습니다. 이 MI는 개별 사업체가 많은 양의 요금을 차지하지 않더라도, 함께하면 가치 있는 공급업체 거래를 합의하여 비용을 절감하기에 충분함을 입증했습니다.
그룹이 구매력을 활용할 수 있는 곳에서는 혜택이 따릅니다. 예를 들어, 에티하드 로열티 프로그램은 여행객들이 골드 카드를 통해 훨씬 더 편안함을 느끼게 하며, 추가 가치 혜택을 위한 재량적 지위를 부여하고 비용을 절감합니다.
고객은 이제 다양한 사업체의 연락 창구인 전담 ATPI Corporate Travel 관리자의 전문 지식으로부터 혜택을 받았습니다. 그룹은 통합 출장 프로그램의 혜택을 받는 방법에 대해 전략적으로 조언하고, 가능한 경우 사업체들을 통합하여 비용을 절감할 수 있는 사람을 확보했습니다.
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