지난 몇 년간 에너지 부문의 수익성으로 인해 영국 애버딘은 런던 외 지역에서 호텔 수익이 가장 높은 도시로서 강력한 입지를 유지했습니다.
수요 초과로 인해 기업 호텔 요금은 계속 치솟았고, 기업과 여행 관리 회사(TMC)가 정확하고 통합된 여행 데이터 인텔리전스를 통해 그들의 가치를 입증해야 할 필요성이 커지면서 협상은 어려웠습니다.
2015년 에너지 부문의 침체는 호텔 요금 협상에 즉각적인 영향을 거의 미치지 않았으며, 많은 공급업체들은 하락세가 단기적이라고 믿고 요금 인하를 꺼려했습니다. 비록 그것이 그들의 객실 재고에서 엄청난 감소를 의미하더라도 말입니다.
당면 과제
에너지 산업의 중대한 변화는 전 세계 조직에 막대한 영향을 미쳤습니다. 65,000명 이상의 전 세계적인 정리 해고와 함께, 기업 조직들은 사업 내에서 비용을 절감할 방법을 찾고 있었고, 여행이 그들의 사업의 필수적인 부분이었으므로, 조달 및 여행 팀의 초점은 이 상당한 지출을 추가로 분석하는 것이었습니다.
ATPI Energy Travel은 고객이 여행 지출을 줄이도록 돕는 새로운 방법을 찾는 중대한 도전에 직면했습니다. 추가 절감을 위해 프로그램의 모든 영역을 면밀히 검토하면서 말입니다. 계정 관리 팀은 공급업체 파트너와 적극적으로 협력하여 고객의 호텔 프로그램과 자체 ATPI 호텔 요금을 재협상했지만, 제시된 할인율은 조직이 필요로 하는 절감액을 제공하지 못했습니다.
해결책
2015년 5월, 애버딘의 계정 관리 팀은 고객에게 시장 상황에 더 부합하는 호텔 요금을 제공하기 위한 전략을 수립했습니다.
글로벌 TMC로서 ATPI의 구매력이 개별 기업 요금보다 클 것이라는 것을 알고 있었기에, 팀은 공항 근처 호텔 한 곳과 애버딘 시내 호텔 한 곳과 협력하기로 결정했습니다.
목표는 당시 이용 가능한 다른 어떤 개별 기업 제안보다 낮은 애버딘의 특정 ATPI 요금을 협상하는 것이었습니다.
초기 초점은 주로 공항 지역에 있었습니다. 이는 애버딘 공항을 오가는 고객에게 중요하기 때문입니다. 지역 호텔들과의 강력한 관계는 그들이 협상에 개방적이라는 것을 의미했으며, 특히 한 호텔은 특별 ATPI 객실 요금 설정의 가치를 인정했습니다.
호텔은 모든 ATPI 고객이 이용할 수 있도록 객실 할당에 동의했습니다. 이 ATPI 객실 요금은 고객이 선호하는 예약 채널(온라인 또는 오프라인)을 통해 이용 가능했으며, 여행객들이 정책 내에서 평소처럼 예약하도록 장려했습니다.
결과
ATPI 협상 요금은 즉각적인 성공을 거두었습니다. 고객은 자체 기업 요금 또는 ATPI 할당 중 하나를 사용할 수 있는 옵션이 있었는데, 이는 종종 더 비용 효율적인 것으로 입증되었습니다.
ATPI 협상 요금 이전에는 애버딘 다이스의 평균 호텔 요금은 £127.69였으며, 7개의 주요 호텔이 시장 점유율의 70% 이상을 차지하고 있었고, 나머지 객실 숙박은 소규모 숙소와 B&B에 예약되고 있었습니다.
새로운 할당 요금은 8월 중순에 설정되었고, 2015년 8월부터 12월까지 평균 호텔 요금은 £113.41였습니다. 그러나 ATPI 협상 요금은 평균 객실 요금 £84.29로 시장 점유율의 74%를 확보했습니다.
따라서 ATPI Marine & Energy 팀은 기업 고객을 대신하여 협상할 뿐만 아니라 ATPI의 구매력의 직접적인 결과로 시장 점유율에 영향을 미칠 수 있는 능력을 성공적으로 입증했습니다.
2015년 말부터 경제가 여전히 어려움을 겪으면서, 애버딘의 호텔들은 기업들이 공항 근처 호텔의 가용성에 따라 승무원 교대를 변경하고, 고객들이 시내로 가는 택시 이용을 제한하며, 이란, 소말리아, 남수단과 같은 해외 지역으로의 해외 여행이 증가하는 등의 패턴으로 나타나는 어려운 상황에 직면했습니다.
2016년 내내 하방 압력이 지속될 것으로 예상됨에 따라, ATPI는 어려운 시장 상황에서 일찍부터 적극적으로 비용 절감 이니셔티브로 고객을 지원하기 시작했으며, 앞으로도 계속 그렇게 할 것입니다.
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