Questo cliente è un gruppo internazionale di aziende che si concentra su difesa, sicurezza, energia e trasporti. Con una sede centrale negli Stati Uniti, ha attività in ogni continente. Il gruppo nel Regno Unito è composto da diverse aziende separate. Operano come entità finanziarie indipendenti, ma hanno esigenze di viaggio ampiamente simili.
La strategia di espansione del gruppo, basata sull’acquisto di nuove società, ha reso logico consolidare la politica di viaggio per ottenere un maggiore potere d’acquisto e ridurre i costi complessivi.
Gradualmente, nell’arco di mesi a partire dal 2005, il cliente ha incaricato ATPI Corporate Travel di collaborare con 10 diverse aziende sparse nel Regno Unito – il contatto principale del cliente doveva essere il segretario della società del gruppo, anch’egli con sede nel Regno Unito.
Le esigenze di viaggio includono tariffe aeree tra il Regno Unito e gli Stati Uniti, il Canada, il Medio Oriente, l’Asia e l’Australia, e in tutta Europa. La natura del business richiede frequenti modifiche ai piani e itinerari complessi. ATPI Corporate Travel si occupa anche di alloggi alberghieri, principalmente nel Regno Unito, negli Stati Uniti e in Oman, e di prenotazioni ferroviarie per il Regno Unito o Eurostar.
La sfida
Il cliente non aveva precedenti di servizi di outsourcing a livello di gruppo. Nonostante la sua copertura globale, mancava di una politica di viaggio formale e centralizzata, nemmeno a livello nazionale. Ciò significava che il potere d’acquisto del gruppo non era quello che avrebbe potuto essere e i fornitori non offrivano le migliori offerte.
Le informazioni di gestione (MI) venivano raccolte solo regione per regione, quindi i dati erano disarticolati e non c’era la conoscenza globale per apportare miglioramenti. Inoltre, non esisteva un team di viaggio di gruppo per gestire le esigenze delle varie aziende, comunicare tra loro e, in definitiva, migliorare i loro programmi di viaggio.
La sfida per ATPI Corporate Travel non era solo quella di conquistare la fiducia e il supporto delle singole aziende e di riunirle, ma anche di essere sensibile alle diverse culture e preferenze di viaggio.
La soluzione
Sebbene molte delle loro rotte siano diverse, ATPI Corporate Travel ha identificato specifiche opportunità di potere d’acquisto collettivo tra le varie aziende. Molte delle aziende del gruppo nel Regno Unito sono coinvolte in un progetto a lungo termine in Oman. Quindi c’è un’ elevata domanda di biglietti aerei tra Londra o Manchester e Muscat.
Dato che le tariffe basse sono una priorità, le offerte di tariffe aziendali si sono rivelate troppo costose. Invece, ATPI Corporate Travel ha negoziato un programma fedeltà con Etihad – la compagnia aerea nazionale degli Emirati Arabi Uniti – con il loro programma per PMI.
Sebbene i viaggiatori siedano in posti di classe economica, si qualificano (a causa del volume) per una Gold Card. Questo dà loro punti premio in modo che possano ricevere upgrade, utilizzare la lounge ed essere immediatamente riconosciuti come viaggiatori di valore al momento del check-in.
Il responsabile dell’account di ATPI Corporate Travel ha sviluppato relazioni a livello locale con ogni azienda. Ciò include visite personali
a ciascuna, aggiornamenti via email bimestrali e telefonate regolari. Ci sono state anche sessioni congiunte di formazione e consulenza WebEx per i responsabili delle prenotazioni di viaggio di tutte le aziende.
Il risultato
Il gruppo ora riceve MI dettagliate per dimostrare i risparmi di viaggio sia a livello di gruppo che di azienda, insieme all’analisi di come questi possono essere massimizzati. Questa MI ha dimostrato che, sebbene le singole aziende non raggiungano grandi volumi di tariffe, insieme sono sufficienti per concordare preziosi accordi con i fornitori, ottenendo risparmi.
Laddove il gruppo può utilizzare il suo potere d’acquisto, ne conseguono vantaggi; ad esempio, il programma fedeltà Etihad significa che i viaggiatori sono molto più a loro agio con la loro Gold Card, che offre loro uno status discrezionale per vantaggi a valore aggiunto e ottenendo risparmi.
Il cliente ha beneficiato dell’esperienza del responsabile dedicato di ATPI Corporate Travel, che ora è il punto di contatto per le varie aziende. Il gruppo ha qualcuno che può consigliare strategicamente su come beneficiare di un programma di viaggio consolidato e, ove possibile, riunire le aziende, ottenendo risparmi.
Skip to content
