La natura redditizia del settore energetico negli ultimi anni ha fatto sì che Aberdeen, nel Regno Unito, mantenesse la sua forte posizione come la città con i più alti ricavi alberghieri al di fuori di Londra.
Le tariffe alberghiere aziendali hanno continuato a salire a causa di un eccesso di domanda e le trattative sono state difficili, con una reale necessità per le aziende e le loro società di gestione dei viaggi (TMC) di dimostrare il loro valore attraverso un’intelligence dei dati di viaggio accurata e consolidata.
La crisi del settore energetico del 2015 ha avuto un impatto immediato limitato sulle negoziazioni delle tariffe alberghiere, con molti fornitori riluttanti a ridurre le tariffe, ritenendo che il declino fosse di breve durata, anche se ciò significava vedere un enorme calo delle loro scorte di posti letto.
La sfida
I cambiamenti significativi nel settore energetico hanno avuto un impatto enorme sulle organizzazioni di tutto il mondo. Con oltre 65.000 licenziamenti a livello globale, le organizzazioni aziendali stavano cercando modi all’interno della loro attività per ridurre i costi e, poiché i viaggi sono parte integrante della loro attività, l’attenzione per gli appalti e i team di viaggio era quella di analizzare ulteriormente questa spesa sostanziale.
ATPI Energy Travel ha affrontato una sfida significativa: trovare nuovi modi per aiutare i clienti a ridurre le spese di viaggio, esaminando ogni area dei loro programmi per ulteriori risparmi. Il team di Account Management è stato proattivo nel lavorare con i partner fornitori per rinegoziare i programmi alberghieri dei clienti e la nostra tariffa alberghiera ATPI, tuttavia, le riduzioni offerte non hanno fornito i risparmi di cui le organizzazioni avevano bisogno.
La soluzione
Nel maggio 2015, il team di Account Management di Aberdeen ha elaborato una strategia per i propri clienti per fornire tariffe alberghiere più in linea con le condizioni di mercato.
Conoscendo il potere d’acquisto di ATPI come TMC globale sarebbe maggiore delle singole tariffe aziendali, il team ha deciso di lavorare con un hotel vicino all’aeroporto e un hotel nel centro di Aberdeen.
L’obiettivo era negoziare una tariffa ATPI specifica ad Aberdeen che fosse inferiore a qualsiasi altra offerta aziendale individuale disponibile in quel momento.
Il punto focale inizialmente era prevalentemente sull’area dell’aeroporto, poiché questa è fondamentale per i clienti che volano da e verso l’aeroporto di Aberdeen. Le forti relazioni con gli hotel locali hanno fatto sì che fossero aperti alle trattative e un hotel in particolare ha riconosciuto il valore di impostare una tariffa speciale per le camere ATPI.
L’hotel ha concordato un’assegnazione di camere a cui tutti i clienti ATPI possono accedere. Queste tariffe ATPI erano disponibili attraverso i canali di prenotazione preferiti dai clienti: online o offline, incoraggiando i viaggiatori a prenotare come di consueto, nel rispetto delle politiche aziendali.
Il risultato
La tariffa negoziata da ATPI è stata un successo immediato; i clienti avevano la possibilità di utilizzare la propria tariffa aziendale o l’assegnazione ATPI, che spesso si è rivelata più conveniente.
Prima della tariffa negoziata da ATPI, la tariffa media degli hotel a Dyce, Aberdeen, era di 127,69 £ con sette hotel leader che condividevano oltre il 70% della quota di mercato tra loro e il resto delle notti in camera venivano prenotate in proprietà più piccole e B&B.
La nuova tariffa di allocazione è stata impostata a metà agosto e da agosto a dicembre 2015 la tariffa media degli hotel è stata di 113,41 £. Tuttavia, la tariffa negoziata da ATPI si è assicurata il 74% della quota di mercato con una tariffa media per camera di 84,29 £.
Il team di ATPI Marine & Energy ha quindi dimostrato con successo la capacità non solo di negoziare per conto dei propri clienti aziendali, ma anche di influenzare la quota di mercato come risultato diretto del potere d’acquisto di ATPI.
Dalla fine del 2015, con l’economia ancora in difficoltà, gli hotel di Aberdeen hanno dovuto affrontare condizioni difficili illustrate da modelli come le aziende che spostano i loro cambi di equipaggio in base alla disponibilità negli hotel vicino all’aeroporto, i clienti che limitano l’uso dei taxi per il centro città e più viaggi in uscita verso aree estere come Iran, Somalia e Sudan del Sud.
Con la pressione al ribasso che sembra destinata a rimanere per tutto il 2016, ATPI ha iniziato in modo proattivo all’inizio delle difficili condizioni di mercato per supportare i propri clienti con iniziative di risparmio sui costi e continuerà a farlo in futuro.
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